【分享】国内大吨位重型货车要重蹈客车界覆辙吗？

Aime

                   一汽大连柴油机厂 　袁学辉  
  
　　前一阶段汽车行业的市场分析人士提出了国内客车行业产品存在非常严重的同质化情况，引起了汽车界的普遍关注，从而引发了比较热烈的问题大讨论。
　　但目前我国的重型货车，特别是大吨位重型货车也存在比较严重的同质化情况和趋势，这同样不能不引起企业、政府的极大重视。
　　所谓重型货车同质化，主要是指在构成重型货车产品的所有零部件中，能够代表重型货车产品设计水平、工艺水平和产品性能指标的核心零部件配置具有非常强的一致性，有时甚至是雷同的。这些核心零部件就是发动机、变速器、离合器和车桥。
  
一、大吨位重型货车同质化情况举例
  
　　大吨位重型货车主要生产经营企业产品配置的对比见表1～表3。
　　对比之一：牵引车（4×2）系列对比
  
                               表1 牵引车（4×2）系列对比

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对比之二：牵引车（6×4）系列对比
                         表2 牵引车（6×4）系列对比

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对比之三：自卸车（6×4）参数对比
  
                          表3 自卸车（6×4）参数对比

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从上面三个对比表格可以看出，作为重型货车核心零部件的发动机、变速器、离合器和车桥，各企业产品之间配置的差异是如此之小，可见我国大吨位重型货车配置同质化的情况已经是相当严重的了。
  
二、造成大吨位重型货车同质化情况的主要原因
  
原因之一：市场原因
　　近几年重型货车呈现快速增长的态势，其市场出现了前所未有的激烈竞争，这种竞争除了有一汽、东风公司以及中国重汽、重庆重汽、陕汽等传统重型货车企业对市场的争夺与维护外，也有北汽福田、春兰等新兴企业的迅速崛起，还有高档重型货车的代表北方奔驰公司的迅速增长。
　　重型货车市场的产品结构和销售结构也在迅速地调整，大吨位重型货车的市场份额越来越大，但其供求矛盾仍然比较突出，大吨位重型货车产品呈现供不应求的市场供需状况，这种情况的出现使得市场机会向大吨位重型货车倾斜，无大吨位重型货车产品就会影响企业的市场竞争力，也会影响企业在重型货车市场上的份额。于是重型货车企业都或多或少地将企业研发精力向大吨位重型货车倾斜，使得这类产品数量越来越多。
原因之二：企业经营原因，即经济利益驱动原因
　　笔者认为，在我国目前的货车市场上，如果除去专用车辆，基本上是处于如下竞争情况：中型货车拼的是市场价格，而重型货车拼的是产品性能。于是中型货车逐渐成为市场上的鸡肋（企业继续生产和经营这种产品主要是维护市场份额），重型货车成为市场上的朝阳产品（企业生产和经营这种产品主要是为了获得高额的利润，为企业的生存而经营）。这种情况下，企业往往将更多的精力投入到重型货车的研发、生产和经营中。大吨位重型货车不仅仅利润水平相对比较高，也体现企业的市场布局战略和市场竞争战略，这是关系企业长远发展的大事。所以国内传统重型货车企业都在研发、生产和销售大吨位重型货车，而行业的新加入军团也以重型货车产品进行市场切入，各个企业都对市场利益把握得很准。
原因之三：核心零部件供应的原因
　　目前在国内能够为大吨位重型货车配套的核心零部件产品和企业是屈指可数的，同时面对需求十分旺盛的市场，这些零部件企业的生产能力又是有限的。供求关系的矛盾造成了这些零部件企业处于极其有利的卖方市场，产品变得奇货可居。重型货车企业要生产和销售大吨位重型货车产品就必须匹配这些零部件资源，别无选择。
原因之四：企业自身产品规划的原因
　　目前我国的重型货车多数是从中型货车演变而来的，这些产品都继承了中型货车的零部件供应体系，应该讲，企业在这一领域进行了相对比较好的产品规划，各自的零部件配套体系都是相互独立的，产品也存在比较大的差异性。
　　但大吨位重型货车产品企业规划得并不好，主要表现在：一是多数企业都没有或者没有充分执行产品的规划；二是企业没有从整个重型货车产品的角度来规划产品，核心零部件之间的规划不是相互配合和补充而成为一个整体，等到应用这些零部件开发出来重型货车产品时，不是这里出现质量问题，就是那里出现质量问题。笔者认为这是产品开发管理水平的问题。这样就使得企业大吨位重型货车的零部件供应体系不健全，而就目前的市场实际讲，多数企业都没有自己可以匹配的大吨位重型货车的核心零部件供应体系。当市场容量得到释放，市场需求快速增长的时候，争夺零部件资源的斗争就在所难免了。
  
三、大吨位重型货车同质化情况的严重后果
  
后果之一：价格成为主要的竞争手段
　　重型货车同质化情况势必然要引起大吨位重型货车市场竞争的不断升级和竞争环境的不断恶化。产品的同质化越严重，企业越难执行其产品差异化策略，重型货车产品在性能、用途等方面的差异将越来越小，用户根本不能将一个企业的产品与竞争对手的区分开来。这时重型货车企业的市场营销手段是趋同的，所采取的营销手段将主要是价格手段，低价格将成为吸引用户购买的主要因素。此时企业营销部门的主要工作将是不断监视、分析和预测竞争对手的价格，对本企业的产品价格进行反复的论证，并最终提出价格修改建议。这时营销部门的工作内容受到很大的限制，使得本来就是我国企业管理的相对薄弱环节更加弱化，与国外企业的差距越来越大。当价格成为主要的竞争手段，整个行业的整体营销水平将呈下降趋势，因为行业的其他营销手段（如广告手段、促销手段以及营销网络的策略等）将逐步退化。同时企业掌握和利用行业发展趋势的能力也在下降。这对整个行业的长远发展将极为不利。
　　价格是一把“三刃剑”——在砍伤别人的同时，也砍伤了自己（自身的赢利状况下降，今后的发展受到一定程度的影响），价格竞争也会削弱整个重型货车行业的市场竞争力，这会给国外竞争对手造成可乘之机。此外，价格的波动也在不同程度上影响到了消费者的消费信心，消费者对产品的市场价格产生了怀疑，已经购买的消费者会有吃亏上当的感觉，而准备购买的消费者却有等等看的想法，这对市场的发展是极为不利的。
　　价格是企业信用的表现之一，是企业对消费者所做出的重要承诺，更是企业实施市场战略的重要组成部分，一旦企业价格变化比较大，对企业的信用将会产生很大的负面影响，对企业的发展也是非常不利的。
后果之二：行业利益的重新调整
　　零部件资源相对紧张，使得零部件价格上涨，提高了重型货车企业的采购成本。使得行业的利益向一些零部件企业倾斜，这是以前所未曾出现的，以前行业的利润主要集中在整车企业。
　　在这场激烈的竞争中受益最大的就是那些拥有核心零部件资源的企业。最近几年一个具有很强说服力的佐证就是——诸如潍柴、陕齿等为大吨位重型货车配套的核心零部件企业的产销量纷纷实现超常规的快速增长。这似乎意味着大吨位重型货车企业将要或者已经成为核心零部件供应商的打工者。如果外商再大举进入的话（实际上目前外商的动作已经是相当的大了），这种倾向将会更加明显。
　　而更加令我们汗颜的是这些零部件企业基本上都有国外企业的背景或者血统，如果说这些企业在几年前还是在国内市场进行市场机会培育与尝试或者辛勤耕耘来开拓市场的话，那么如今他们绝对是市场的采金者，他们已经取得了发展壮大所需要的金矿，这个金矿就是研发、生产和销售大吨位重型货车的企业以及大吨位重型货车的用户。
后果之三：市场竞争力的体现角度令人费解
　　当产品的差异性已经不再是企业营销工作的强有力的支持时，重型货车企业的市场竞争力将主要体现以下两个方面：
　　一是重型货车的价格，价格的高低决定了整车的市场竞争力，价格越低产品的市场竞争力越强；
　　二是重型货车企业能够取得多少核心零部件资源，取得比较多的核心零部件资源的重型货车企业将占据市场竞争的主动地位，可以多销售，可以多赢利，进而占据比较大的市场份额，这时重型货车企业对核心零部件资源的垄断能力似乎成为决定市场竞争胜负的关键。
　　总之，一旦整个行业产品出现同质化的现象，整个行业的产品结构将出现结构性的矛盾，主要体现在：一方面在某个市场领域竞争过于激烈，另一方面行业内还有一定的需求无法满足。这是对整个社会资源的浪费。
  
四、大吨位重型货车企业应该如何避免同质化
  
　　中型货车和低吨位重型货车的零部件供应体系在我国已经运转得比较成熟，各自的零部件供应体系基本上是相互独立的，也是具有很强的排他性的。一些企业在激烈的市场竞争中就是凭借其具有优势（技术优势、成本优势、品牌口碑优势等）的核心零部件成就了辉煌的销售业绩。
　　大吨位重型货车企业要想避免产品的同质化，而与行业其他企业的产品形成差异化，就要像中型货车和低吨位重型货车那样有自己独立的、排他性比较强的核心零部件供应体系。这也是促进行业健康发展的重要条件。产品的差异化战略是企业的重要战略之一，当然大吨位重型货车行业中的企业也不例外。在市场上有差别的商品可以独树一帜，能够吸引消费者的眼球，能够卖出好价钱。
　　大吨位重型货车企业可以通过以下方式来形成自身的、排他的核心零部件供应体系，从而实现对核心零部件资源（如发动机、离合器、变速器和车桥）的规划和管理控制工作：
方式一：资本运做，取得控制
　　通过资本运做，而拥有目前国内核心零部件企业的控制权（完全控制权或者绝对控制权），通过控制权的取得来控制核心零部件资源的市场分配，并将其产品的规划纳入到自身的整车产品规划之中，作到"三个同步"--规划同步、研发同步和生产同步。
方式二：国际合作，保证唯一
　　目前我国货车企业与国外企业进行合作的方式主要有两种，一是整体式合作，即整车项目开展合作，核心零部件是整车合作项目的一部分；二是进行核心零部件的国际合作，然后再以核心零部件为基础开发出重型货车产品。应该说，这两种方式各有利弊。但不管国内企业采取哪种合作方式，都要保证国外企业在国内的合作伙伴只能是自己，而不能有第二个合作伙伴，这是双方进行国际合作的基础和原则，也是避免自身产品与其他企业产品产生同质化的主要措施。
　　同时政府也应该对重型货车核心零部件的国际合作项目进行合理的规划，杜绝国外同一家核心零部件供应商同时与国内多个合作伙伴进行国际合作，这样既保证国内资源的有效利用，加重我国进行国际合作谈判的砝码，维护行业的整体利益，又保证了重型货车企业产品的差异化，提高整个行业的活力和发展潜力。
方式三：自己研发，自力更生
　　通过自己的技术力量，开发自己的重型货车产品的核心零部件，拥有自主的知识产权，从而形成与其他重型货车企业不同的重型货车产品，实现产品的差异化。

Aime

                                作　者　简　介
  
　　袁学辉毕业于大连理工大学。内燃机专业学士，市场营销管理工程专业硕士。
　　从事过外贸、市场营销及汽车零部件企业的管理咨询工作。
　　2000年进入柴油机行业，在大连柴油机厂负责企业的市场营销工作，并关注整车市场的发展变化。对汽车行业和柴油机行业有独特的见地，并在不同刊物上发表文章累计4万余字，并出版过个人专著《如何做营销管理》。本着"透过现象看本质、透过数据看趋势，力求挖掘行业内深层次规律"的写作原则，为汽车行业的健康发展提供了大量深含价值量的文章，受业内人士瞩目。

lieo

我原来开发过大吨位的半挂车，零部件上国产的厂商确实不多，而进口部件价格也昂贵。
我当时在一家合资企业，说实话，合资的道路并不像大家想的那么容易。很多最后不得不赶跑外国佬，为何？我知道的几个是为了技术控制权和管理控制权。我们国内实际上许多的需求都是要求高的产品性价比的，而且外国人也不了解中国国情，沟通问题就耕别讲了。拖拖拉拉的不能适应现在的市场快速应变，而且一个产品的推出周期也不是象国外，可以有几十个人花几个月做一个项目，多数需要快速应变，技术力量有的只有几人而已。这种情况下，要求成熟的技术和比较成熟的产品基础。所以，零部件的快速发展并不是很容易。

lieo

再者，我们的国内需求经常是20t的车要拉40t的货，你信吗？为了少花车辆费用，订单经常要求很高，所以，不得不采用超常的设计，而且中国的小作坊太多，成本低的可怕，你为了不丢订单，只能满足客户要求，客户就是上帝。
国外则不一样，人家能控制，法规很严格，也考虑费用的合理性